細節決定成敗：中標“訣竅”分析

　　要想獲得政府訂單，重要的一環是投標。投標是公平而又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗等多方面綜合能力的比拼，任何細小的疏忽都會使投標商與奪標無緣。那么，中標有“訣竅”嗎？

　　據有關專家介紹，評標主要考慮以下因素：企業的基本情況；投標標的物的情況；報價情況；企業的信譽情況；現場安裝能力。也就是說企業應投入力量，重點就這五個方面做出實質性反應，具體應注意以下方面：

　　給評標專家留下深刻印象

　　從投標角度講，企業應首先介紹自身的基本情況，而如果僅介紹營業執照、法人代表、經營范圍，往往不會給評標專家們留下太多、太深的印象。如果企業能將“市場占有率”、“投標中標率”等最能證明企業實力和業績的證書、數據寫進標書，那么一定會引起招標人的注意。

　　有針對性地提高產品內涵

　　企業在介紹所提供產品前，應仔細研究符合投標人在技術、價格方面的需要，技術先進、價格昂貴或價格低廉、技術落后都不可能順利中標。同時企業應充分展示產品內涵，不能僅僅簡單描述產品的功能，而應把產品的獨特優勢、優質的售后服務說明清楚。

　　一步到位的報價

　　企業既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據本企業產品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。

　　精心編制投標文件

　　投標文件的制作是企業形象的一種展示，一本散頁的投標文件不會給評標專家們留下工作作風嚴謹、周密的印象。所以，企業要想順利中標，就不能忽視一些細小的枝節，對投標文件從外觀設計到具體內容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質內容未做出反應或做出不充分的反應，以及報價前后不一致等錯誤。

　　加強聯系與溝通

　　政府采購制度的內容很多，要求也很高。企業應及時與政府采購管理部門溝通和聯系，及時參加學習，充分了解政府采購的政策、意向、信息，及時克服和糾正自身不足，更好地、有針對性地進入政府采購市場。

　　面對商機無限的政府采購，企業不僅要提高自身素質，以不斷進步的技術、創新的產品和優質的服務增強競爭實力。同時也應保持良好的心態，面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。

　　供應商應該看到，政府采購事業的影響力正在不斷擴大，只有將企業的命運興衰與政府密切聯系，企業在市場大潮中才不會被淘汰。